见到客户后，你会怎么介绍 ISRPA？

会议背景

客户背景：上市公司，上亿资金投入的 ERP，500+ 财务人员，几百家子公司。
对方阵容：财务总监和 5 个财务主管，还有一个会议助理
我方阵容：董事长、事务所经理和我

本次谈判有两个半议题，没错，我就负责那半个议题，由我根据现场情况判断要不要发言和讲多久。
为什么是半个议题呢，原因是客户知道要谈的那两个，不知道我会谈艺赛旗和 ISRPA，这次机会是我争取来的。

平生第一次见到那么豪华的会议室时，有点激动、更多的是紧张，以至于在相互介绍时，只记住了财务总监的姓。中间还因为我的笔记本没有 DP 接口接不了投影耽误了点时间。

谈判进程

谈判过程有些艰难，双方领导博弈确定合作意向后，领导就准备结束了，没打算给我上场的机会。
这时候你会怎么办？我跟领导说，带来的资料还没给对方领导，我发给他们的时候就顺便提了一句软件机器人。其中一位美女主管接话并表示感兴趣，我说可以耽误各位十分钟时间介绍一下 RPA 么？于是该我上场了。

主角登场

“各位领导好，刚才听到 XX 总监说到贵公司的财务人才都来自 985、211，想必让高级人才干一些重复的、技术含量较低的事务性工作也是一种浪费，不如把这类可以标准化、流程化的工作交给软件机器人来做，比如网银对账和税务零申报等。让释放出的人力干一些更重要的工作。今天我带来的 RPA 软件是上海艺赛旗公司独立研发的软件机器人，他的特点是按照设计好的流程自动完成某项工作，干完后再通知你一声‘干好了’。这套系统分三个部分… balabala…下面我用一个小实例来演示一下 RPA 是如何模拟人工操作的… balabala(演示中，没掉链子)… 这项工作无需人工干预、自动完成，可以节省一倍以上的工作时间，提高工作效率。…balabala… ”

讲完后，还引发一阵讨论。最后得出的结论是：等他们信息化建设告一段落后，再邀请我们去谈谈这事。回来的路上我问领导表现咋样，领导说还行，财务经理说那个实例很有趣。回想起来，我自己感觉表现不佳，节奏不够流畅、用词不够准确、反应不够灵敏。所以总结以下经验，分享给各位：

事后总结

• 演讲准备要足够充分，逻辑清晰，要带 PPT。投影的分辨率与笔记本的不同，需要临时调整流程；带个高级点的笔记本，免得跟人家高级设备不兼容，尴尬；
• 来前备课，多了解客户的背景和需求。记住每一位关键领导的名字，至少是姓和职务；能从他们讲话的字里行间发现痛点并引用在自己的发言中，最好能给出解决方案与问题呼应；
• 自己不要慌，虽然对面都是专家，但你讲的内容他们不了解。要夸一下自己的领导，不是拍马屁，是帮助己方领导树立威信；
• 能与客户的高管直接会面是需要渠道的，想办法创造这样的机会；

你有想过从技术走向营销么？
万水千山第一步，搞定项目是赖以生存的根本，搞定客户才更有未来。
希望艺赛旗越来越好。