如何做中国 RPA 合伙人？

　一、中国 RPA 厂商的机会
　　近两年，中国 RPA 市场发展迅速，在国外 RPA 品牌纷纷进入中国的同时，国内的 RPA 厂家也呈现出“百花争鸣，新枝不断”的繁荣景象。经过一段时间的培育，中国 RPA 市场逐渐得到发展，越来越多的企业了解 RPA，并使用 RPA。
　　根据 Gartner 最新报告，海外 RPA 市场份额被数十家 RPA 厂商瓜分，随着中国 RPA 厂商的崛起，越来越多的 RPA 市场份额将会被中国 RPA 厂商掌握。在 Gartner5 月份最新的 Competitive Landscape: Robotic Process Automation Software（RPA 竞争格局）报告中，中国有三家 RPA 厂商位列其中。通过这份报告，我们可以看到中国 RPA 厂商越来越受到行业的关注和重视。

　　Gartner 5 月:Competitive Landscape: Robotic Process Automation Software 在激烈的市场竞争中，艺赛旗已牢牢占据了国产自主研发的 RPA 品牌领航者地位，并多次收录于 Gartner 报告。去年年末，艺赛旗成为入选 Gartner Hype Cycle 的唯一一家国产商业化软件的案例厂商。
　
　　从去年中美贸易摩擦，到今年的中美疫情风波，中国很多企业的本地化采购倾向越来越强烈，这给了中国 RPA 厂商更多机会。可以说，未来几年是中国 RPA 厂商发展壮大的黄金时间。

　　二、从企业 RPA 三种选型方式，看 RPA 合作者的市场机会
　　近期，围绕企业如何对 RPA 进行选型的主题，我们针对 RPA 企业用户及合作伙伴，做了为期多月的市场调研，获得了一些来自一线的市场信息，在此向行业用户及 RPA 合作者分享我们的一些观点。
　　第一种选型：以服务为驱动
　　在早期阶段，很多企业率先使用了 RPA，但随后，用户企业对国外厂商在技术支持、售后响应等方面的服务不满意，导致他们想换成本地化服务厂商。
　　例如，在我们的市场调研中，有一家股份制银行早期选了国外的 RPA 厂商，由于该厂商当时仅通过售卖 license 的方式，并没有建立合作伙伴的合作模式，因而无法提供现场实施支持。
　　但该银行 RPA 项目中有这样的一个场景：在客户经理在管理贷款客户时，要经常进行资产查验录入登记银行，由于银行人手有限，所以需要用到 RPA。没有第三方实施支持的话，银行要给 20 多个客户经理每人分配一个 license，并且要独立设计 10 多个流程，需要投入很多，因此银行没有条件去实施。
　　后来，该银行选择艺赛旗的当地合作伙伴做实施服务，而这位合作伙伴正好是一家非常优秀的银行系统集成商。合作伙伴用集成的思路仅仅使用了几个艺赛旗 RPA 的 license，通过集成化流程设计，就保障了 20 多个客户经理的业务需求。此外，由于该合作伙伴就在本地，所以提供的服务和售后响应特别迅速，获得了客户的认可和满意，后续又有很多的 RPA 项目开始落地。
　　第二种选型：“先选型，再找合适的场景”
　　这种方式往往是由企业信息科技部主导，企业用户会通过调研、招投标、测试等完备的售前流程，寻找最适合的 RPA 产品。但通常，这种选型方式对 RPA 厂商及实施方要求比较苛刻，他们会从产品易用性、平台独立性、成本、可扩展性、售后服务等角度去综合考察，最终确定一家或多家 RPA 厂商为他们服务。
　　当选型结束之后，他们会在业务部门寻找合适的场景去应用 RPA。通常来说，这种选型方式非常有利于提升信息科技部的部门影响力，同时大型企业由于数字化程度较高，所以通过一段时间的推进，最终会落地一系列的 RPA 业务场景。但业务部门通常会以业务本身为出发点，导致他们提供的很多场景经过测试后都显示不太适合 RPA，最终造成很多的成本和投入浪费。此外，这样的选型方式，也会造成周期拉长和回款相对较慢的问题。
　　第三种选型：“先有场景需求，再选 RPA”
　　这种方式，是市场上最多，也是最受欢迎的形式。当业务部门有自动化需求的时候，会先向信息科技部门提出需求。随后，科技信息部门通过选型选出合适的 RPA 产品。
　　这种方式是典型的“提出问题，解决问题”的思路。信息科技部门对照业务需求测试一下——“谁行谁上，谁价格合适，谁性价比高就找谁”。
　　通常有这类需求的时候，信息科技部会找现有的 IT 供应商寻求解决思路。“向阳花木易为春”，当 RPA 合作伙伴就有了更多的机会，他们会去寻找 RPA 厂商进行合作，寻找自动化的解决方案。这种以场景为需求的方式，单量虽然不大，但对 RPA 合作伙伴来说，确实是一个很好的介入机会。因为很多合作伙伴无论是在空间上，还是在时间上，都能更加快速地响应用户需求，并且合作伙伴满足场景需求之后，客户就会付钱买单，合作伙伴有了收益，动力就会更足。
　　就中国企业的采购习惯来看，目前在很长一段时间里，这种 RPA 选型方式都将是主流方向，并且中国企业也更加倾向于寻找拥有本地化服务能力的 RPA 实施方，所以，众多 RPA 合作伙伴的市场机会只会越来越多。
　　三、RPA 合作者的市场机会
　　从 18 年开始，艺赛旗就在中国市场率先推出合作伙伴制度，一方面是考虑到 RPA 市场规模的增长，另一方面考虑到客户需要本地化支持，所以我们推出了社区版、推出培训及合作伙伴的模式。经过近两年的尝试和推进，这种模式也取得了一些成绩，同时，我们也看到众多的友商开始逐渐采取这样的策略，虽然这会导致出现竞争，但这种良性竞争对中国 RPA 市场是非常有益的。
　　在我们的市场调研中，我们发现我们的合作伙伴在推 RPA 的时候，很多是将 RPA 作为他们的整体解决方案的一部分，纷纷表示“RPA 是很好的数据集成的非侵入式工具”。RPA 这种跨系统的辅助特性，让他们有了更多项目思路和方法。
　　在这里，依然通过我们的调研案例来进行说明。我们的合作伙伴中，有一家银行客户在全国推出了新的数据系统，因此分行必须将数据及时更新到新的系统中。但疫情刚刚结束时，银行终端业务量非常大，系统改造又不能影响终端业务，所以很多银行业务人员也必须处理两遍业务数据，而业务数据的授权是通过手机短信的方式来进行的，这给业务人员增加了相当大的工作量。
　　要是用传统的系统集成的方式，银行的成本会非常高，同时，效果也不一定好，并且分行的老系统未来是要淘汰的，这又会造成极大的浪费。
　　合作伙伴了解到需求之后，创造性地通过短信接收器转发的方式解决了 RPA 数据提取的问题，相较于之前系统集成的方式，RPA 更加受到客户的欢迎。
　　这个案例让我们深有感触，“春江水暖鸭先知”，中国 RPA 市场，最优质的客户资源和解决思路掌握在这些合作伙伴之中。作为厂商，要做大做强，一定要和他们合作，一定要给他们让出收益区间。
　　正如很多会计事务所、律师事务所、咨询机构的“合伙人制度”一样，我们的很多合作伙伴在软件及 IT 市场中摸爬滚打很多年，有着丰富的经验和解决思路，相信他们，支持他们，这样才能让我们的 RPA 越做越好。
　　四、如何做中国 RPA 合伙人
　　近期，我们又推出了新一轮的合作伙伴招募计划，
　　你的项目中是否也存在众多数据集成和自动化需求？
　　你是否也需要找一款好的 RPA 产品作为你项目的补充？
　　如果是的话，那么选择和一家 RPA 厂商合作将会是一个不错的选择。
　　作为中国 RPA 市场的头部厂商，艺赛旗将会提供如下支持：
　　每周一期的培训考核服务：培训课程周周开课，你的工程师在参加 RPA 技能培训的同时，我们会提供考核评估，让他们获得 RPA 实施能力。
　　专家售后支持：厂商的工程师将全面技术支持，协助你项目实施落地。
　　区域商机 / 交付机会分配：我们市场品牌团队会将收集到的商机、项目投标机会及交付机会都分配给我们的合作伙伴。
　　同时，我们的产品会议、线上直播、访谈曝光等等一系列的市场活动都会围绕我们的合作伙伴而展开。
　　无论是搭建完善的 RPA 生态体系，还是为客户提供完善的本地化服务，中国 RPA 市场的发展都需要更多“中国 RPA 合伙人”的加入。若你项目中也有系统数据集成、流程自动化等问题，RPA 将是最佳答案之一。