RPA 将越来越多的用于“C 端”普通用户

　　一、科技及软件企业的部分现状

　　1、决定市场的不止于技术

　　传统软件行业，大多是买方市场，当市场开拓时，市场消息的灵通性，人脉基础，响应快捷性与否等等，都决定是否能够拿到订单, 是否能扩大市场规模。

　　很多企业的建立都是率先以人脉为基础资源的。“酒香也怕巷子深”一方面要抓人脉，另一方面也要抓产品。

　　2、很多甲方企业拥有自主研发能力

　　有时，甲方企业完全可以自主研发项目，留给乙方的项目，相对来说更复杂。这无疑增加了乙方企业的负担。“你不做，有别人做”的顾虑，让产品价格难以提升。这让乙方企业如履薄冰，众多乙方企业只能“迎难而上”。这类项目不仅是开发成本，更多是维护成本。

　　“甲方爸爸”的一个新的需求，一个小的组件改动，都是需要大量的资源去匹配。虽然可能甲方企业为此会支付一部分费用，但功能开发成本也会大量增加。并且很多资源投入到项目中，产品研发创新资源就相对不足。

　　3、项目定制化的“难”

　　很多甲方企业在软件采购的时候，经常项目需求不可控。“甲方爸爸”即是客户，更是“金主”，项目往往都是定制化的。工程师毕竟不是业务层人员，这样我们的工程师就需要详细弄清楚业务逻辑架构，这样的情况会造成开发周期增长。有时候一点理解偏颇，就造成了项目的往返，项目的周期长了，回款就慢了，维护成本也变得高。

　　有自主研发能力甲方企业，可以慢慢的对自己的需求进行精雕细刻，但与甲方企业自主开发不同的是，支持乙方公司的是项目的一笔笔资金地回笼。

　　4、马太效应愈发强烈

　　在众多项目实施中，很多企业依靠灵敏的嗅觉，捕获到商机，开发出一个很好的软件产品，并且在市场上颇受欢迎，但紧随而来的是“BAT 级”的公司，马上类似的产品就推出，并且凭借他们的资源，带给诸多企业更大的挑战.

　　5、人才匮乏 &“降维”打击

　　很多技术人才，有时由于受不了公司决策失误而离开。而“技术一般人”却显得非常忠诚也受到重用，公司新鲜缺乏“新鲜血液”的融入。最终，企业慢慢朝着下坡路发展。

　　“人无远虑必有近忧”，随着互联网时代的到来，变化太快了！“云、大、智、物、移”，每个方面都要顾及到，否则互联网时代，说不定对你的“降维打击”会不期而遇。

　　6、甲方用户集中在大型企业

　　当前中国 RPA 的客户主要还是大型的国企、央企、金融机构、医疗机构、能源公司、物流公司。在中国市场的大型企业就这么多，在大型企业项目中，往往 RPA 企业会面临被定制化的需求，RPA 企业往往被甲方企业束缚手脚，标准化无法展开。并且 RPA 这样的产品在一开始就竞争白热化。

　　二、RPA 市场用户呈现“下沉”趋势

　　在我们两年的 RPA 项目开展中，发现中小型企业对于 RPA 的采购，相较于大型企业就没有这么多“讲究”，标准化 RPA 产品有时更适用于他们。这样一方面节约RPA公司研发成本，另一方面也减少了甲方企业的采购成本。

　　“无需复杂的招投标，从项目接洽，到落地实施周期相对比较短。”在某一次业务会议中，我们的业务同事这样评价到中小型企业的 RPA 项目。

　　1、他们的需求更好落地

　　例如：我们的客户是长三角的一家中型的服装 OEM 企业，他们的报税流程涉及上海、广东、江苏三地报税。经过电话会议，他们三地的工厂财务只需用标准格式的表格，在日常工作中将订单的流水数据录入表格，我们的 RPA 工程师在设计的时候，自动进行数据鉴别，三个地区的报税只要一个流程就好。类似于这样的需求，为 RPA 产品标准化提供了依据和需求。

　　这家企业在用到 RPA 之后，人事部门又需要招聘大量的工人，这些简历的筛选工作量是非常大的，HR 也用到了 RPA 机器人。

　　在近期，他们有这样一个需求：他们的供应商有很多家，他们每个月会根据供应商响应速度，产品质量，出现问题数量等方面进行供应商优质排名，以前他们的采购部都是手动进行数据归纳，效率很慢。我们有个工程师正好为某教育机构做了一个“打分机器人”，该工程师简单修改之后，这个“打分机器人”完美的嫁接到这家企业需求之中。

　　其实，类似的打分机器人，在其他学校、企业应用也是很多的，那么我们的 RPA 标准化逐渐就有了依据。

　　2、他们的项目周期更短

　　没有纷杂的 POC 和招投标，一个 RPA 项目的落地，有时只要一两周即可。周期短，一方面意味着回款周期更短，另外一方面也使得维护更方便，并且他们乐于参加 RPA 相关的培训，一个设计器，他们可以自由进行延伸，满足他们的业务需求。

　　一个中小企业的项目可能总的额度不大，但“小频快”的特点更受 RPA 公司欢迎。

　　3、他们的市场更加广阔，数量更多

　　目前中国的中小企业近 2600 万家, 占全国企业总数的 97%。现在市场上 RPA 项目都集中于大型企业之中，售前投入成本较高，并且回报有一定不确定因素。

　　而中小型企业的 RPA 的需求也非常强烈，他们的需求更加小型更加标准，售前售后环节简单，用通俗的话说，他们“一单是一单”。

　　三、RPA 机器人 C 端用户探索

　　无论是大型企业还是中小型企业，“工资单发送”、“邮件群发”、“月报税”，这些固定重复的工作都是需要的。那么怎么用最高效的方式，让 RPA 产品快速嫁接用户需求？

　　这里有几个典型互联网企业的嫁接 C 端用户的例子：

　　例如：易企秀，C 端用户可以自己设计模板上传到平台中，其他用户采购你的模板之后，你也可以分得一部分利润。再例如视觉设计师常用的花瓣网，也是同理。

　　近期众多 RPA 厂商正在加紧全开放试用模式的探索。在我们用户群中，也有很多 C 端用户，他们也在积极的学习和探索更多的流程适用性。

　　对于 B 端用户来说，他们需要更加容易入手的流程设计，他们希望用更简洁更快速的方式操作，更短测试时间。如果他们的流程购买是直接在平台上购买工程师的，这样的方式无疑会帮他们减少一大笔成本。

　　例如：他们希望自动报税是这样子的——有一张标准的表格，日常工作中这些表格数据就在不断完善，报税的时候将表格拖入软件中，RPA 机器人开始工作…冲杯咖啡，慢慢喝完咖啡后，报税就完成了。

　　例如：他们希望简历筛选是这样子的，我想要资深的工程师，需要硕士以上学历 10 年工作经验的，并且是有医学真实世界研究经验的——打开 RPA 机器人，我们输入模糊需求，机器人自动帮我们打开简历给我们筛选，这个时候我正好去面试一下，面试回来机器人已经帮我做好工作了。

　　以上的这些终端需求，介于“标准和定制”之间，我们的 RPA 企业，或许无法帮助最终用户一个个的去完善这些需求，但是采用开放模式之后：甲方企业可以在平台发布一个流程设计需求，众多 C 端的工程师来响应，谁做的好，就用谁，这样企业花的钱也少，C 端工程师也能小赚一点。